日本企業が中国市場で販路開拓を成功させるためのポイント

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中国市場は巨大で魅力的である一方、競争も激しく、成功には綿密な戦略と柔軟な対応力が求められます。以下は、日本企業が中国で販路を開拓する際に押さえるべき実践的なポイントです。

1. 市場理解とローカライズ

中国市場は一枚岩ではなく、地域や年齢層によって消費傾向が大きく異なります。
製品の名称、パッケージデザイン、広告表現など、あらゆる面で徹底したローカライズが必要です。

日本製品に対する信頼は依然として高いものの、「日本製だから売れる」時代は終わりました。本質的な価値が中国の消費者にどう響くか、そこが勝負の分かれ目です。

WeChatや小红书（RED）、抖音（Douyin）といったSNSは、製品認知・信頼構築の基盤になっています。
特に、フォロワー数が多いKOLよりも、一般消費者に近いKOC（Key Opinion Consumer）のリアルな口コミが、購買行動に与える影響は非常に大きいです。

SNS施策においては、**バズよりも「共感」**を軸にした運用が重要です。

Tmall Global（天猫国際）や京東国際、Kaolaなどの越境ECは、中国市場の初期参入やテスト販売に最適なルートです。

また、ライブコマースを活用することで、製品の魅力だけでなく、ブランドの「人間味」やストーリーも伝えることができ、初期段階でのファン獲得に繋がります。

言語・制度・商習慣の違いを乗り越えるには、現地パートナーの存在が不可欠です。
販売代理店、物流会社、法務サポートなど、信頼できるパートナーと組むことで、スピードと柔軟性のある展開が可能になります。

中国市場では、「一度売れたから成功」とは言えません。
リピート購入・ファン化のためには、継続的な情報発信と顧客との対話が求められます。

製品力に加え、物語性と共感をどう設計するか。
「品質 × ストーリー × 関係性」が、ブランドを根付かせるキーワードです。

背景

日本ではすでに定番の癒しアイテムである「蒸気でホットアイマスク」。
花王はこの製品を中国市場に展開するにあたり、「仕事疲れ」「眼精疲労」「生理期の癒し」など、ライフスタイルに寄り添った具体的なシーン提案で訴求しました。

施策

　・小红书や抖音でKOL・KOCによる体験投稿を大量展開

　・SNSと連動した越境ECで購買導線を明確化

　・中国国内の生産体制も整備し、供給安定と価格競争力を両立

結果

　・「蒸気眼罩」は小红书内で年間5万件を超える投稿がされ

　・若年女性層を中心に「自分へのご褒美」として認知が定着

　・現在では同カテゴリの中でもプレミアムポジションを確立しています

日本企業が中国市場で成功を収めるために大切なのは、単に「良い製品」を輸出することではありません。

中国の消費者の生活にどう寄り添えるか、どう信頼を築き、どう長く愛されるか。
そのためには、「市場理解」「ローカライズ」「信頼構築」「長期視点」の4つが不可欠です。

これらを踏まえ、適切なパートナーと戦略を組み合わせれば、
中国という大市場での成功は、決して夢物語ではありません。